社交销售究竟是什么意思？
传统意义上的社交销售是一种销售方式。公司员工利用社交网络寻找相关联系人、了解客户问题并建立关系。这也是它通常的描述。 LinkedIn 对社交销售的定义。.
帖子可以作为对话的起点。真正的对话可能会在评论区、私信中展开，或者在之后的会议中进行。关键在于你是否能为对方提出的具体问题提供一些见解。
在 Vertikal Viral，我们将这一理念贯穿于品牌传播的各个方面： 咨询、制作和内容分发都应服务于同一个业务目标。 因此，我们的方法超越了销售中的个人互动。我们会积极思考需要哪些内容、如何触达目标受众，以及在初步吸引受众兴趣之后该如何行动。
社交销售、社交媒体营销和社交电商之间有何区别？
这些术语有所重叠，但描述的是不同的任务。此分类有助于规划：
| 术语 | 你想咨询哪方面？ | 示例 |
|---|---|---|
| 社交媒体营销 | 塑造品牌在社交网络上的形象并实现营销目标。 | 公司发布视频、管理社群并推广产品或服务。 |
| 社交销售 | 与潜在客户建立联系和对话，并引导他们完成购买流程。 | 专家解答特定问题，然后与潜在客户讨论其具体情况。 |
| 社交电商 | 利用社交媒体平台上的购买选项。 | 用户发现产品后，通过平台上的购物功能购买。 |
公司可以结合使用这些方法。但是，在制定计划时，你应该明确每项措施的目的。视频可以解答疑问，广告可以触达更多受众，而面对面的交流则可以明确你的产品或服务是否满足客户需求。
如何构建有效的社交销售策略？
为了促进市场营销、制作和销售之间的协作，我们建议做出以下五项关键决策。
1. 确定你的目标受众。
“想要发展的公司”这个说法不够具体，不足以制作一个具体的视频。更清晰的情境描述会更有帮助：例如，一位市场经理经常需要视频，但他既没有自己的制作团队，也没有可靠的工作流程。
为此，你需要收集真实对话中的问题。客户在委托项目之前想了解什么？他们有哪些顾虑？是什么导致他们无法做出决定？这些问题将引出可以直接与你的服务相关的议题。
2. 让你的服务易于理解
任何看到你内容的人都应该能够理解你如何提供帮助。请同时审阅个人资料、网站和服务描述：
- 服务对象是否明确？
- 合作内容是否清晰？
- 是否有可识别的作品案例？
- 下一步容易找到吗？
关于定位、目标受众或产品/服务的开放性问题应在以下阶段提出： 策略和概念在制定全面的制作计划之前。
3. 制作有助于决策的内容
购买前可以先问自己以下问题：价格是多少？我们需要做哪些准备？哪种方案适合我们？有哪些局限性？
这可以制作成各种类型的视频：简短的讲解、演示、项目报告或与专家的对话。视频格式取决于提出的问题。短片可以回答单个问题；对于复杂的流程，较长的视频可能更合适。
在 视频制作部分。 这类内容可以从一开始就进行规划。例如，可以围绕一个主题，撰写一篇详细的解释文章，并针对不同的应用场景撰写若干篇简短的解答文章。
4. 规划发布后的互动
发布内容包括对回复的责任。谁来回答技术问题？谁来确定具体需求？何时需要销售人员介入？
公开问题首先应该得到有用的解答。如果情况合适，你可以提出进行私人对话。仅仅在帖子下评论并不一定意味着你需要进行销售洽谈。
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5. 在评估过程中整合市场营销和销售。
定期讨论哪些联系人适合你的产品或服务。在交流中反复出现哪些问题？内容引发了哪些期待？还有哪些信息缺失？
这些反馈应纳入下一阶段的规划中。如果潜在客户持续误解服务范围，则可能需要更清晰的解释或不同的示例。简单地发布更多相同的内容并不能解决问题。
这在实践中会是什么样子？
一个简化的虚构示例： 一家会计软件供应商希望接触那些发票审批需要大量人工协调的公司。
一段简短的视频中，产品专家讲解了如何识别不清晰的审批流程。配套文章则阐述了公司应首先明确哪些责任。一位潜在客户询问如何管理多个办公地点。
专家解答了问题，并提出共同探讨具体情况。链接的网站概述了需求、功能和演示流程。在讨论过程中，他们会确定该软件是否合适。之后，销售团队会记录哪些需求至关重要，以及需要哪些解释。
这可能会促成新的视频项目。因此，这种专业交流为下一个项目制作奠定了基础。最终能否获得委托取决于诸多因素，包括需求、产品契合度、预算以及后续的咨询。
哪些关键绩效指标 (KPI) 对社交销售有用？
根据你想要解答的问题选择关键绩效指标 (KPI)：
| 问题 | 可能的指标 |
|---|---|
| 我们是否触达了目标受众？ | 可用的目标群体数据和相关的专业人士反馈。 |
| 是否正在进行具体的交流？ | 讨论实际需求，并收到合格的询价。 |
| 是否正在进一步发展合适的联系人？ | 已安排的会面、报价及其后续进展。 |
| 是否正在创造业务？ | 已获得的客户及其经济贡献，并考虑了已发生的成本。 |
共同定义构成 合格的询盘 仅凭联系地址很难判断对方是否需要你的产品或服务，以及是否符合相关要求。
归因分析也有其局限性：客户可能观看过多个视频，收到过推荐，然后直接访问了你的网站。记录已知的接触点，并在对话中询问客户是如何了解到你的。这比仅仅关注最后一次点击更能全面地了解客户行为。
社交销售何时适合贵公司？
在正式上线之前，请确认目标受众是否能够通过所选渠道触达，以及专业交流是否会影响他们的购买决策。同样重要的是：你需要有人能够撰写内容、解答疑问并与相关联系人跟进。
如果这方面能力不足，你可以将部分准备和制作工作外包。但是，你仍然需要明确指定专家联系人，以便获得专业解答并参与销售决策。 辅导和团队培训 如果你希望更自信地处理这些任务，辅导和团队培训将大有裨益。
服务范围不明确、责任划分不清或报价没有明确的目标群体等问题，应首先予以澄清。此外，在不了解你的初始情况和销售周期的情况下，无法准确确定首单的交付时间。
第一步：从头到尾思考客户的问题
思考一下客户在下单前经常会问到的问题。想想哪个视频能够清晰地解答这个问题。然后，检查一下潜在客户在你的个人资料或网站上会看到什么，以及谁会负责处理后续问题。
这将帮助你建立一个易于管理的初始流程，以便进行测试和评估。我们在文章“社交媒体客户旅程”中更详细地解释了从初始内容到客户咨询的整个过程。 社交媒体客户旅程.
你想为你的品牌打造这样的客户旅程吗？ 我们将与你共同明确方向，制作合适的内容，并规划其分发。根据你团队目前的工作内容，我们可以支持整个流程或其中的某些部分。