ما المقصود تحديدًا بالبيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟
يُعدّ البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، بمعناه التقليدي، أسلوبًا تسويقيًا. يستخدم موظفو شركتك شبكات التواصل الاجتماعي للعثور على جهات اتصال مناسبة، وفهم الأسئلة، وبناء العلاقات. هذه هي أيضًا الطريقة التي يُعرّف موقع لينكدإن مصطلح البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي..
قد يكون المنشور نقطة البداية. وقد يتطور الحوار الفعلي في التعليقات، أو عبر رسالة، أو لاحقًا خلال اجتماع. العامل الحاسم هو ما إذا كان بإمكانك تقديم إجابة شافية على السؤال الذي يطرحه الطرف الآخر.
في Vertikal Viral، نربط هذه الفكرة بجميع جوانب التواصل الخاص بالعلامة التجارية: يجب أن تُسهم الاستشارات والإنتاج والتوزيع جميعها في تحقيق هدف تجاري واحد. لذا، يتجاوز نهجنا التفاعل الشخصي في المبيعات. فنحن نفكر بشكل استباقي في المحتوى المطلوب، وكيفية وصوله إلى الجمهور المستهدف، وما يحدث بعد توليد الاهتمام الأولي.
ما الفرق بين البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والتجارة الإلكترونية عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟
تتداخل هذه المصطلحات، لكنها تصف مهامًا مختلفة. يُساعد هذا التصنيف في التخطيط:
| المصطلح | ما موضوع استفسارك؟ | مثال |
|---|---|---|
| التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي | بناء حضور العلامة التجارية على شبكات التواصل الاجتماعي وتحقيق أهدافها التسويقية. | تقوم الشركة بنشر مقاطع فيديو، وإدارة مجتمعها، والترويج لعرضٍ ما. |
| البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي | بناء علاقات وحوارات مع العملاء المحتملين وتوجيههم خلال عملية الشراء. | يُجيب متخصص على سؤال مُحدد، ثم يُناقش وضع العميل المُحتمل معه. |
| التجارة عبر وسائل التواصل الاجتماعي | الاستفادة من خيارات الشراء المتاحة على منصات التواصل الاجتماعي. | يكتشف المستخدم منتجًا ويشتريه عبر خاصية التسوق المتوفرة على المنصة. |
يمكن للشركة الجمع بين هذه الأساليب. عند التخطيط، يجب توضيح الغرض من كل إجراء. يمكن للفيديو شرح سؤال ما. يمكن للإعلان الوصول إلى شريحة أوسع من الجمهور. توضح المحادثة الشخصية مدى ملاءمة عرضك لاحتياجات المستخدمين.
كيف تبني استراتيجية بيع اجتماعي فعّالة؟
لضمان التعاون بين أقسام التسويق والإنتاج والمبيعات، نوصي باتخاذ خمسة قرارات رئيسية.
1. حدد من تريد الوصول إليه.
عبارة "الشركات التي ترغب في النمو" غير كافية لوصف فيديو محدد. من الأفضل وصف حالة معينة بوضوح: على سبيل المثال، مدير تسويق يحتاج إلى فيديوهات بشكل منتظم، لكنه لا يملك فريق إنتاج خاص به ولا آلية عمل فعّالة.
لتحقيق ذلك، اجمع أسئلة من محادثات حقيقية. ما الذي يرغب العملاء بمعرفته قبل طلب مشروع؟ ما هي مخاوفهم؟ ما الذي يمنعهم من اتخاذ القرار؟ سيُولد هذا مواضيع يمكن ربطها مباشرةً بعرضك.
٢. اجعل عرضك واضحًا ومفهومًا
يجب أن يكون أي شخص يطلع على محتواك قادرًا على فهم كيف تُساعده. راجع الملف الشخصي والموقع الإلكتروني ووصف الخدمة معًا:
- هل من الواضح لمن يُوجَّه العرض؟
- هل من الواضح ما تتضمنه هذه الشراكة؟
- هل توجد أمثلة واضحة لأعمالك؟
- هل من السهل إيجاد الخطوة التالية؟
الأسئلة المفتوحة حول التموضع، والفئة المستهدفة، أو العرض، يجب أن تُطرح في الاستراتيجية والمفهومقبل أن تصبح خطة إنتاج شاملة.
3. إنتاج محتوى يُسهّل عملية اتخاذ القرار
نقطة انطلاق جيدة هي الأسئلة التي تسبق الشراء مباشرة: ما التكلفة؟ ما الذي نحتاج إلى تحضيره؟ أي حل يناسبنا؟ ما هي القيود؟
يمكن أن ينتج عن ذلك مقاطع فيديو متنوعة: شرح موجز، عرض توضيحي، تقرير مشروع، أو حوار مع خبير. يعتمد الشكل على السؤال المطروح. يمكن لمقطع قصير الإجابة على اعتراض واحد؛ أما بالنسبة لعملية معقدة، فقد يكون الفيديو الأطول أنسب.
في إنتاج الفيديو يمكن التخطيط لهذا المحتوى بشكل جماعي منذ البداية. على سبيل المثال، يمكن لموضوع واحد أن يُولّد شرحًا مُفصّلًا وعدة إجابات قصيرة لحالات استخدام مُختلفة.
٤. التخطيط للتفاعل بعد النشر
يشمل النشر تحديد مسؤولية الردود. من يُجيب على الأسئلة التقنية؟ من يُحدّد حاجة مُحدّدة؟ متى سيشارك أحد أعضاء فريق المبيعات؟
يستحق السؤال العام إجابة مُفيدة أولًا. يُمكنك عرض مُحادثة شخصية إذا كان ذلك مُناسبًا للموقف. مُجرّد التعليق على منشور لا يُشير بالضرورة إلى الحاجة لمُحادثة مبيعات.
يُمكن للإعلانات المدفوعة أيضًا المُساعدة في توزيع المحتوى بطريقة مُستهدفة. لكل من التفاعل العضوي والإعلانات دوره الخاص. يمكنك العثور على مزيد من المعلومات في مقارنتنا بين المحتوى العضوي والإعلانات المدفوعة. مقارنة بين المحتوى العضوي والإعلانات المدفوعة.
5. اربط بين التسويق والمبيعات أثناء التقييم.
ناقش بانتظام أي جهات الاتصال مناسبة لعرضك. ما هي الأسئلة التي تتكرر في المحادثات؟ ما هي التوقعات التي أثارها المحتوى؟ أين لا تزال المعلومات ناقصة؟
يجب تضمين هذه الملاحظات في مرحلة التخطيط التالية. إذا كان العملاء المحتملون يسيئون فهم نطاق الخدمات بشكل متكرر، فقد يلزم تقديم شرح أوضح أو مثال مختلف. إن مجرد نشر المزيد من المحتوى نفسه لن يحل المشكلة.
كيف يمكن تطبيق ذلك عمليًا؟
مثال توضيحي مبسط: ترغب شركة برمجيات محاسبية في الوصول إلى الشركات التي تتطلب موافقات فواتيرها تنسيقًا يدويًا مكثفًا.
تشرح خبيرة منتجات في فيديو قصير كيفية التعرف على عملية الموافقة غير الواضحة. وفي المقال المصاحب، توضح المسؤوليات التي ينبغي على الشركة توضيحها أولًا. يسأل أحد العملاء المحتملين عن كيفية ربط مواقع متعددة.
يجيب الخبير على السؤال ويعرض مراجعة الوضع المحدد معًا. يوفر الموقع الإلكتروني المرفق معلومات حول المتطلبات والوظائف وعملية العرض التوضيحي. خلال المحادثة، نحدد مدى ملاءمة البرنامج. يُسجل فريق المبيعات المتطلبات الأساسية والتوضيحات الناقصة.
قد يُفضي هذا إلى فيديو جديد. وبالتالي، يُوفر التبادل المهني نقطة انطلاق للإنتاج التالي. ويعتمد ما إذا كان هذا سيُسفر عن تكليف، من بين أمور أخرى، على المتطلبات، ومدى ملاءمة المنتج، والميزانية، والمزيد من الاستشارات.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) المفيدة للبيع الاجتماعي؟
حدد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) وفقًا للسؤال الذي تُريد الإجابة عنه:
| سؤال | مقياس مُحتمل |
|---|---|
| هل نصل إلى الجمهور المُستهدف؟ | بيانات المجموعة المُستهدفة المُتاحة والردود المهنية ذات الصلة. |
| هل يجري تبادل فعلي؟ | مناقشات حول الاحتياجات الفعلية، واستفسارات مؤهلة. |
| هل يجري تطوير العلاقات المناسبة؟ | اجتماعات وعروض متفق عليها، وتطويرها. |
| هل يتم توليد أعمال؟ | العملاء المكتسبون والمساهمة الاقتصادية، مع مراعاة التكاليف المتكبدة. |
حددوا معًا ما يُعتبر استفسارًا مؤهلًا. استفسار مؤهل . لا يُشير عنوان الاتصال وحده إلى مدى حاجة الشخص لعرضك واستيفائه للشروط.
للنسبة حدودها أيضًا: فقد يكون العميل قد شاهد عدة فيديوهات، وتلقى توصية، ثم زار موقعك الإلكتروني مباشرةً. وثّق نقاط التفاعل المعروفة، واسأل خلال المحادثة عن كيفية تعرفه عليك. هذا يُعطي صورة أشمل من مجرد آخر نقرة.
متى يكون البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي مناسبًا لشركتك؟
قبل الإطلاق، تأكد من إمكانية الوصول إلى جمهورك المستهدف عبر القنوات المختارة، وما إذا كان تبادل الخبرات مع الخبراء يؤثر على قرارات الشراء لديهم. وبنفس القدر من الأهمية: أنت بحاجة إلى أشخاص قادرين على إثراء المحتوى بالمعرفة، والإجابة على الأسئلة، ومتابعة جهات الاتصال ذات الصلة.
في حال عدم توفر هذه الإمكانيات، يمكن الاستعانة بمصادر خارجية لبعض أعمال الإعداد والإنتاج. مع ذلك، لا تزال بحاجة إلى جهات اتصال محددة بوضوح للحصول على إجابات الخبراء واتخاذ قرارات البيع. التدريب والتوجيه الجماعي قد يكون مفيدًا إذا كنت ترغب في إدارة هذه المهام بنفسك بثقة أكبر.
يجب توضيح نطاق الخدمات غير الواضح، أو المسؤوليات المفقودة، أو العرض الذي لا يستهدف فئة محددة بوضوح. لا يمكن تحديد إطار زمني ثابت للطلب الأول بدقة دون معرفة وضعك الحالي ودورة مبيعاتك.
خطوتك الأولى: فكّر مليًا في سؤال العميل من البداية إلى النهاية.
حدد سؤالًا يتكرر طرحه قبل تقديم الطلب. فكّر في الفيديو الذي سيجيب عليه بوضوح. ثم تحقق مما يجده الشخص المهتم في ملفك الشخصي أو موقعك الإلكتروني، ومن سيتولى الرد على أي استفسارات لاحقة.
سيوفر لك هذا عملية أولية قابلة للإدارة يمكنك اختبارها وتقييمها. نشرح بالتفصيل رحلة العميل من المحتوى الأولي إلى الاستفسار في مقالنا حول: رحلة العميل عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
هل ترغب في تصميم هذه الرحلة لعلامتك التجارية؟ سنوضح لك التوجه، وننتج المحتوى المناسب، ونخطط لتوزيعه. بناءً على مهام فريقك الحالية، يمكننا دعم العملية بأكملها أو أجزاء منها.