Was bedeutet Social Selling konkret?
Im klassischen Verständnis ist Social Selling ein Vertriebsansatz. Menschen aus deinem Unternehmen nutzen soziale Netzwerke, um relevante Kontakte zu finden, Fragen zu verstehen und Beziehungen zu entwickeln. So beschreibt auch LinkedIn den Begriff Social Selling.
Ein Beitrag kann dafür der Einstieg sein. Das eigentliche Gespräch entsteht vielleicht in den Kommentaren, über eine Nachricht oder später bei einem Termin. Entscheidend ist, ob du etwas zur konkreten Frage deines Gegenübers beitragen kannst.
Bei Vertikal Viral verbinden wir diesen Gedanken mit der gesamten Kommunikation einer Marke: Consulting, Produktion und Ausspielung sollen gemeinsam auf ein Geschäftsziel einzahlen. Unser Ansatz reicht damit über den persönlichen Austausch im Vertrieb hinaus. Wir denken mit, welche Inhalte gebraucht werden, wie sie die passenden Menschen erreichen und was nach dem ersten Interesse passiert.
Wie unterscheiden sich Social Selling, Social Media Marketing und Social Commerce?
Die Begriffe überschneiden sich, beschreiben aber unterschiedliche Aufgaben. Für die Planung hilft diese Einordnung:
| Begriff | Worum geht es? | Beispiel |
|---|---|---|
| Social Media Marketing | Den Auftritt einer Marke über soziale Netzwerke gestalten und Marketingziele verfolgen. | Ein Unternehmen veröffentlicht Videos, betreut seine Community und bewirbt ein Angebot. |
| Social Selling | Beziehungen und Gespräche mit potenziellen Kunden entwickeln und den Kaufprozess begleiten. | Eine Fachperson beantwortet eine konkrete Frage und bespricht anschließend mit einem Interessenten dessen Situation. |
| Social Commerce | Kaufmöglichkeiten innerhalb sozialer Plattformen nutzen. | Jemand entdeckt ein Produkt und kauft es über eine dort verfügbare Shop-Funktion. |
Ein Unternehmen kann diese Ansätze kombinieren. Für eure Planung sollte trotzdem klar sein, welche Aufgabe eine Maßnahme übernimmt. Ein Video kann eine Frage erklären. Eine Anzeige kann zusätzliche Menschen erreichen. Ein persönliches Gespräch klärt, ob euer Angebot zum Bedarf passt.
Wie baut ihr einen sinnvollen Social-Selling-Ansatz auf?
Für die Zusammenarbeit zwischen Marketing, Produktion und Vertrieb empfehlen wir fünf Entscheidungen.
1. Legt fest, wen ihr erreichen wollt
„Unternehmen, die wachsen wollen“ ist für ein konkretes Video wenig greifbar. Hilfreicher ist eine klar beschriebene Situation: etwa eine Marketingverantwortliche, die regelmäßig Videos braucht, aber weder ein eigenes Produktionsteam noch einen verlässlichen Ablauf hat.
Sammelt dafür Fragen aus echten Gesprächen. Was möchten Kunden vor einer Beauftragung wissen? Welche Bedenken haben sie? Woran scheitert eine Entscheidung? Daraus entstehen Themen, die sich direkt mit eurem Angebot verbinden lassen.
2. Macht euer Angebot verständlich
Wer euren Content entdeckt, sollte anschließend erkennen können, wobei ihr helft. Prüft dafür Profil, Website und Leistungsbeschreibung zusammen:
- Ist klar, für wen das Angebot gedacht ist?
- Wird verständlich, was die Zusammenarbeit umfasst?
- Gibt es nachvollziehbare Beispiele für eure Arbeit?
- Ist der nächste Schritt leicht zu finden?
Offene Fragen zu Positionierung, Zielgruppe oder Angebot gehören in die Strategie und Konzeption, bevor daraus ein umfangreicher Produktionsplan wird.
3. Produziert Inhalte, die eine Entscheidung erleichtern
Ein guter Ausgangspunkt sind die Fragen unmittelbar vor einem Kauf: Was kostet das? Was müssen wir vorbereiten? Welche Lösung passt zu uns? Wo liegen die Grenzen?
Daraus können unterschiedliche Videos entstehen: eine kurze Erklärung, eine Demonstration, ein Projektbericht oder ein Gespräch mit einer Fachperson. Das Format folgt der Frage. Ein kurzer Clip kann einen einzelnen Einwand beantworten; für einen komplexen Ablauf kann ein längeres Video sinnvoller sein.
Bei der Videoproduktion lassen sich solche Inhalte von Anfang an zusammen planen. So können aus einem Thema beispielsweise eine ausführliche Erklärung und mehrere kurze Antworten für unterschiedliche Einsatzorte entstehen.
4. Plant den Austausch nach der Veröffentlichung
Zum Veröffentlichen gehört eine Zuständigkeit für die Reaktionen. Wer beantwortet fachliche Nachfragen? Wer erkennt einen konkreten Bedarf? Wann wird jemand aus dem Vertrieb dazugenommen?
Eine öffentliche Frage verdient zunächst eine hilfreiche Antwort. Ein persönliches Gespräch kannst du anbieten, wenn es zur Situation passt. Wer lediglich einen Beitrag kommentiert, hat damit noch keinen Bedarf an einem Verkaufsgespräch geäußert.
Bezahlte Ausspielung kann ergänzend helfen, Inhalte gezielt zu verbreiten. Organischer Austausch und Anzeigen bekommen dabei jeweils eine eigene Aufgabe. Mehr dazu findest du in unserem Vergleich von organischem Content und Paid Ads.
5. Verbindet Marketing und Vertrieb bei der Auswertung
Sprecht regelmäßig darüber, welche Kontakte tatsächlich zu eurem Angebot passen. Welche Fragen kommen in Gesprächen wieder? Welche Erwartungen wurden durch den Content geweckt? Wo fehlen noch Informationen?
Diese Rückmeldungen gehören in die nächste Planung. Wenn Interessenten einen Leistungsumfang regelmäßig falsch verstehen, braucht es möglicherweise eine klarere Erklärung oder ein anderes Beispiel. Einfach mehr vom gleichen Content zu veröffentlichen löst diese Frage noch nicht.
Wie könnte das in der Praxis aussehen?
Ein vereinfachtes, fiktives Beispiel: Ein Anbieter von Buchhaltungssoftware möchte Unternehmen erreichen, deren Rechnungsfreigaben viel manuelle Abstimmung verursachen.
Eine Produktexpertin erklärt in einem kurzen Video, woran ein unklarer Freigabeprozess erkennbar ist. Im begleitenden Beitrag zeigt sie, welche Zuständigkeiten ein Unternehmen zuerst klären sollte. Ein Interessent fragt, wie sich mehrere Standorte abbilden lassen.
Die Expertin beantwortet die Frage und bietet an, die konkrete Situation gemeinsam anzuschauen. Auf der verlinkten Website stehen Voraussetzungen, Funktionsumfang und der Ablauf einer Demo. Im Gespräch wird geprüft, ob die Software tatsächlich passt. Das Vertriebsteam hält fest, welche Anforderungen entscheidend waren und welche Erklärung gefehlt hat.
Daraus kann ein neues Video entstehen. Der fachliche Austausch liefert damit zugleich einen Ansatz für die nächste Produktion. Ob daraus ein Auftrag wird, hängt unter anderem von Bedarf, Produktpassung, Budget und der weiteren Beratung ab.
Welche Kennzahlen sind für Social Selling sinnvoll?
Wählt Kennzahlen danach aus, welche Frage ihr beantworten wollt:
| Frage | Mögliche Messgröße |
|---|---|
| Erreichen wir relevante Menschen? | Verfügbare Zielgruppendaten und fachlich passende Reaktionen. |
| Entsteht ein konkreter Austausch? | Gespräche über einen tatsächlichen Bedarf, qualifizierte Anfragen. |
| Kommen passende Kontakte weiter? | Vereinbarte Gespräche, Angebote und deren weitere Entwicklung. |
| Entsteht Geschäft? | Gewonnene Kunden und wirtschaftlicher Beitrag unter Berücksichtigung der eingesetzten Kosten. |
Definiert gemeinsam, was bei euch eine qualifizierte Anfrage ist. Eine Kontaktadresse allein sagt wenig darüber aus, ob jemand euer Angebot braucht und die Voraussetzungen dafür mitbringt.
Auch die Zuordnung hat Grenzen: Ein Kunde kann mehrere Videos gesehen, eine Empfehlung bekommen und später direkt eure Website besucht haben. Haltet bekannte Kontaktpunkte fest und fragt im Gespräch nach, wie die Person auf euch aufmerksam geworden ist. Daraus ergibt sich ein vollständigeres Bild als aus dem letzten Klick allein.
Wann passt Social Selling zu eurem Unternehmen?
Prüft vor dem Start, ob eure Zielgruppe auf den gewählten Kanälen erreichbar ist und ob fachlicher Austausch eine Rolle bei ihrer Kaufentscheidung spielt. Ebenso wichtig: Ihr braucht Menschen, die Inhalte mit Wissen füllen, auf Fragen reagieren und passende Kontakte weiter begleiten können.
Wenn diese Kapazität fehlt, lässt sich ein Teil der Vorbereitung und Produktion auslagern. Für fachliche Antworten und Vertriebsentscheidungen braucht es weiterhin klare Ansprechpartner. Coaching und Team-Schulungen können sinnvoll sein, wenn ihr diese Aufgaben selbst sicherer übernehmen möchtet.
Ein unklarer Leistungsumfang, fehlende Zuständigkeiten oder ein Angebot ohne erkennbare Zielgruppe sollten zuerst geklärt werden. Auch eine feste Zeit bis zum ersten Auftrag lässt sich ohne Kenntnis eurer Ausgangslage und eures Verkaufszyklus nicht seriös nennen.
Dein erster Schritt: eine Kundenfrage bis zum Gespräch durchdenken
Nimm eine Frage, die vor einer Beauftragung immer wieder auftaucht. Überlege, welches Video sie verständlich beantworten würde. Prüfe anschließend, was ein interessierter Mensch auf eurem Profil oder eurer Website findet und wer eine Rückfrage übernimmt.
Damit habt ihr einen überschaubaren ersten Ablauf, den ihr ausprobieren und auswerten könnt. Den Weg vom ersten Inhalt bis zur Anfrage erklären wir ausführlicher im Beitrag zur Social Media Customer Journey.
Du möchtest diesen Weg für deine Marke aufbauen? Wir klären mit dir die Richtung, produzieren die passenden Inhalte und planen ihre Ausspielung. Je nachdem, was dein Team bereits selbst übernimmt, begleiten wir den gesamten Prozess oder einzelne Teile.