¿Qué significa exactamente la venta social?
En su sentido tradicional, la venta social es un enfoque de ventas. Los empleados de tu empresa utilizan las redes sociales para encontrar contactos relevantes, comprender preguntas y desarrollar relaciones. Así es también como LinkedIn describe el término "venta social"..
Una publicación puede ser el punto de partida. La conversación propiamente dicha podría desarrollarse en los comentarios, mediante un mensaje o más adelante durante una reunión. El factor crucial es si puedes aportar algo a la pregunta específica que plantea tu interlocutor.
En Vertikal Viral, conectamos esta idea con todos los aspectos de la comunicación de una marca: La consultoría, la producción y la distribución deben contribuir a un único objetivo empresarial. Por lo tanto, nuestro enfoque va más allá de la interacción personal en las ventas. Pensamos de forma proactiva en qué contenido se necesita, cómo llegar al público adecuado y qué sucede una vez generado el interés inicial.
¿En qué se diferencian la venta social, el marketing en redes sociales y el comercio social?
Los términos se superponen, pero describen tareas diferentes. Esta clasificación facilita la planificación:
| Plazo | ¿De qué se trata? | Ejemplo |
|---|---|---|
| Marketing en redes sociales | Dar forma a la presencia de una marca en redes sociales y alcanzar los objetivos de marketing. | Una empresa publica vídeos, gestiona su comunidad y promociona una oferta. |
| Venta social | Desarrollar relaciones y conversaciones con clientes potenciales y guiarlos durante el proceso de compra. | Un especialista responde a una pregunta específica y luego analiza la situación del cliente potencial. |
| Comercio social | Utilización de opciones de compra dentro de las plataformas de redes sociales. | Un usuario descubre un producto y lo compra mediante la función de compra disponible en la plataforma. |
Una empresa puede combinar estos enfoques. Para su planificación, debe quedar claro el propósito de cada medida. Un video puede aclarar una duda. Un anuncio puede llegar a más personas. Una conversación personal aclara si su oferta satisface la necesidad.
¿Cómo se desarrolla una estrategia de venta social eficaz?
Para la colaboración entre marketing, producción y ventas, recomendamos cinco decisiones clave.
1. Decide a quién quieres llegar.
«Empresas que quieren crecer» no es lo suficientemente específico para un vídeo concreto. Una situación claramente descrita resulta más útil: por ejemplo, un director de marketing que necesita vídeos con frecuencia, pero que no cuenta con un equipo de producción propio ni con un flujo de trabajo fiable.
Para ello, recopila preguntas de conversaciones reales. ¿Qué quieren saber los clientes antes de encargar un proyecto? ¿Qué les preocupa? ¿Qué les impide tomar una decisión? Esto generará temas que se pueden vincular directamente con tu oferta.
2. Haz que tu oferta sea comprensible
Cualquier persona que descubra tu contenido debería poder comprender cómo puedes ayudarles. Revisen juntos el perfil, el sitio web y la descripción del servicio:
- ¿Está claro a quién va dirigida la oferta?
- ¿Está claro en qué consiste la colaboración?
- ¿Existen ejemplos reconocibles de su trabajo?
- ¿Es fácil encontrar el siguiente paso?
Las preguntas abiertas sobre posicionamiento, público objetivo u oferta pertenecen a la Estrategia y Conceptoantes de desarrollar un plan de producción integral.
3. Generar contenido que facilite la toma de decisiones
Un buen punto de partida son las preguntas inmediatamente previas a la compra: ¿Cuánto cuesta? ¿Qué necesitamos preparar? ¿Qué solución nos conviene? ¿Cuáles son las limitaciones?
Esto puede dar lugar a diversos vídeos: una breve explicación, una demostración, un informe de proyecto o una conversación con un experto. El formato depende de la pregunta. Un vídeo corto puede responder a una sola objeción; para un proceso complejo, un vídeo más largo podría ser más adecuado.
En la Producción de vídeo Este tipo de contenido puede planificarse conjuntamente desde el principio. Por ejemplo, un solo tema puede generar una explicación detallada y varias respuestas breves para diferentes casos de uso.
4. Planifica la interacción posterior a la publicación
Publicar implica asignar la responsabilidad de las respuestas. ¿Quién responde las preguntas técnicas? ¿Quién identifica una necesidad específica? ¿Cuándo intervendrá alguien del equipo de ventas?
Una pregunta pública merece una respuesta útil en primer lugar. Puedes ofrecer una conversación personal si es apropiado para la situación. Simplemente comentar una publicación no indica necesariamente la necesidad de una conversación de ventas.
La publicidad pagada también puede ayudar a distribuir el contenido de forma segmentada. La interacción orgánica y los anuncios tienen cada uno su función. Puedes encontrar más información en nuestra comparación de contenido orgánico y anuncios pagados..
5. Conecta marketing y ventas durante la evaluación.
Analiza periódicamente qué contactos se ajustan mejor a tu oferta. ¿Qué preguntas surgen con frecuencia en las conversaciones? ¿Qué expectativas generó el contenido? ¿Qué información falta?
Esta retroalimentación debe incluirse en la siguiente fase de planificación. Si los clientes potenciales suelen malinterpretar el alcance de los servicios, puede ser necesaria una explicación más clara o un ejemplo diferente. Publicar más contenido similar no solucionará el problema.
¿Cómo se vería esto en la práctica?
Un ejemplo ficticio simplificado: Un proveedor de software de contabilidad busca llegar a empresas cuyas aprobaciones de facturas requieren mucha coordinación manual.
Una experta en el producto explica en un breve video cómo identificar un proceso de aprobación poco claro. En el artículo que lo acompaña, muestra qué responsabilidades debe aclarar una empresa primero. Un cliente potencial pregunta cómo mapear múltiples ubicaciones.
El experto responde a la pregunta y se ofrece a revisar la situación específica juntos. El sitio web enlazado describe los requisitos, el alcance de las funciones y el proceso de demostración. Durante la conversación, se determina si el software es realmente adecuado. El equipo de ventas toma nota de qué requisitos fueron cruciales y qué explicaciones faltaban.
Esto podría dar lugar a un nuevo vídeo. El intercambio profesional proporciona, por lo tanto, un punto de partida para la siguiente producción. Que esto derive en un encargo depende, entre otras cosas, de los requisitos, la adecuación del producto, el presupuesto y una consulta posterior.
¿Qué indicadores clave de rendimiento (KPI) son relevantes para la venta social?
Seleccione los indicadores clave de rendimiento (KPI) según la pregunta que desee responder:
| Pregunta | Métrica posible |
|---|---|
| ¿Estamos llegando al público objetivo adecuado? | Datos disponibles del público objetivo y respuestas profesionales relevantes. |
| ¿Se produce un intercambio concreto? | Conversaciones sobre necesidades reales y consultas cualificadas. |
| ¿Se concretan contactos adecuados? | Reuniones acordadas, ofertas y su posterior desarrollo. |
| ¿Se desarrollará el negocio? | Clientes adquiridos y contribución económica, teniendo en cuenta los costes incurridos. |
Definan juntos qué constituye una consulta cualificada . Una dirección de contacto por sí sola no indica si alguien necesita su oferta y cumple con los requisitos.
La atribución también tiene sus límites: Un cliente puede haber visto varios vídeos, recibido una recomendación y posteriormente visitado directamente su sitio web. Documente los puntos de contacto conocidos y pregunte en las conversaciones cómo la persona se enteró de su empresa. Esto proporciona una visión más completa que el último clic por sí solo.
¿Cuándo es la venta social una buena opción para tu negocio?
Antes del lanzamiento, compruebe si su público objetivo es accesible a través de los canales elegidos y si el intercambio de conocimientos con expertos influye en sus decisiones de compra. Igualmente importante: necesita personas que puedan aportar conocimientos al contenido, responder preguntas y dar seguimiento a los contactos relevantes.
Si carece de esta capacidad, puede subcontratar parte de la preparación y la producción. Sin embargo, seguirá necesitando contactos claramente definidos para obtener respuestas de expertos y tomar decisiones de venta. El coaching y la formación del equipo pueden ser beneficiosos si desea gestionar estas tareas con mayor seguridad.
Un alcance de servicios poco claro, responsabilidades faltantes o una oferta sin un público objetivo bien definido deben aclararse primero. No se puede establecer un plazo fijo para el primer pedido sin conocer su situación inicial y su ciclo de ventas.
Tu primer paso: analizar la pregunta del cliente de principio a fin.
Elija una pregunta frecuente antes de realizar un pedido. Considere qué video la respondería con claridad. Luego, verifique qué encuentra una persona interesada en su perfil o sitio web y quién se encargaría de las preguntas posteriores.
Esto le brindará un proceso inicial manejable que podrá probar y evaluar. Explicamos con más detalle el recorrido desde el contenido inicial hasta la consulta en el artículo sobre el Recorrido del Cliente en Redes Sociales.
¿Quieres crear este recorrido para tu marca? Definiremos la estrategia contigo, produciremos el contenido adecuado y planificaremos su distribución. Dependiendo de las tareas que ya realice tu equipo, podemos brindar soporte en todo el proceso o en partes específicas.