Que signifie exactement la vente sociale ?
Classiquement, la vente sociale est une approche commerciale. Les membres de votre entreprise utilisent les réseaux sociaux pour trouver des contacts pertinents, comprendre les questions et nouer des relations. C’est également ainsi que LinkedIn définit la vente sociale..
Une publication peut être le point de départ. La conversation peut se poursuivre dans les commentaires, par message ou plus tard lors d’une réunion. L’essentiel est de savoir si vous pouvez apporter une réponse pertinente à la question posée par votre interlocuteur.
Chez Vertikal Viral, nous intégrons cette idée à tous les aspects de la communication d'une marque : Le conseil, la production et la distribution doivent tous contribuer à un objectif commercial unique. Notre approche va donc au-delà de la simple interaction commerciale. Nous anticipons les besoins en contenu, la manière de le diffuser auprès des bonnes personnes et les actions à entreprendre après avoir suscité un intérêt initial.
Quelles sont les différences entre la vente sociale, le marketing sur les réseaux sociaux et le commerce social ?
Ces termes se recoupent, mais désignent des tâches différentes. Cette classification facilite la planification :
| Marketing à terme | De quoi s'agit-il ? | Exemple |
|---|---|---|
| Marketing sur les réseaux sociaux | Développer la présence d'une marque sur les réseaux sociaux et atteindre ses objectifs marketing. | Une entreprise publie des vidéos, gère sa communauté et promeut une offre. |
| la vente sociale | Établir des relations et des échanges avec des clients potentiels et les accompagner tout au long du processus d'achat. | Un spécialiste répond à une question précise, puis discute de la situation du prospect avec lui. |
| Commerce social | Utiliser les options d'achat intégrées aux plateformes de médias sociaux. | Un utilisateur découvre un produit et l'achète via la fonctionnalité boutique de la plateforme. |
Une entreprise peut combiner ces approches. Lors de votre planification, il est essentiel de définir clairement l'objectif de chaque action. Une vidéo peut répondre à une question. Une publicité peut toucher un public plus large. Un échange personnalisé permet de vérifier si votre offre répond à un besoin.
Comment élaborer une stratégie de vente sociale efficace ?
Pour une collaboration optimale entre le marketing, la production et les ventes, nous recommandons cinq décisions clés.
1. Déterminez qui vous souhaitez atteindre.
« Entreprises souhaitant se développer » n’est pas assez précis pour une vidéo concrète. Une description claire de la situation est plus pertinente : par exemple, un responsable marketing qui a régulièrement besoin de vidéos mais qui ne dispose ni d’une équipe de production interne ni d’un processus de production fiable.
Pour ce faire, recueillez les questions posées lors de conversations réelles. Que veulent savoir les clients avant de commander un projet ? Quelles sont leurs préoccupations ? Qu’est-ce qui les empêche de se décider ? Cela permettra de dégager des sujets directement liés à votre offre.
2. Rendez votre offre compréhensible
Toute personne découvrant votre contenu doit pouvoir comprendre comment vous pouvez l’aider. Examinez conjointement le profil, le site web et la description du service :
- Le public cible de l’offre est-il clairement identifié ?
- La nature de la collaboration est-elle clairement définie ?
- Des exemples concrets de votre travail sont-ils disponibles ?
- La prochaine étape est-elle facile à trouver ?
Les questions ouvertes concernant le positionnement, le public cible ou les offres doivent figurer dans la section : Stratégie et développement du conceptavant l’élaboration d’un plan de production complet.
3. Produire du contenu facilitant la prise de décision
Un bon point de départ consiste à se poser les questions qui précèdent immédiatement un achat : Quel est le coût ? Que devons-nous préparer ? Quelle solution nous convient le mieux ? Quelles sont les limitations ?
Cela peut donner lieu à différentes vidéos : une brève explication, une démonstration, un rapport de projet ou un entretien avec un expert. Le format dépend de la question. Une courte vidéo peut répondre à une objection précise ; pour un processus complexe, une vidéo plus longue sera peut-être plus appropriée.
Dans la Production vidéo Ce type de contenu peut être planifié ensemble dès le début du projet. Par exemple, un seul sujet peut donner lieu à une explication détaillée et à plusieurs réponses courtes pour différents cas d'utilisation.
4. Planifier l'interaction post-publication
La publication implique d'attribuer les responsabilités en matière de réponses. Qui répond aux questions techniques ? Qui identifie un besoin spécifique ? Quand un commercial interviendra-t-il ?
Une question publique mérite d'abord une réponse utile. Vous pouvez proposer une conversation privée si cela s'y prête. Un simple commentaire sur une publication n'indique pas nécessairement un besoin de contact commercial.
La publicité payante peut également contribuer à diffuser du contenu de manière ciblée. L'engagement organique et les publicités ont chacun leur propre rôle. Vous trouverez plus d'informations dans notre comparaison entre contenu organique et publicités payantes..
5. Faites le lien entre marketing et ventes lors de l'évaluation.
Discutez régulièrement des contacts les plus pertinents pour votre offre. Quelles questions reviennent fréquemment ? Quelles attentes ont été suscitées par le contenu ? Où manque-t-il encore des informations ?
Ces retours doivent être intégrés à la prochaine phase de planification. Si les prospects comprennent mal l'étendue des services, une explication plus claire ou un exemple différent peuvent s'avérer nécessaires. Publier davantage du même contenu ne résoudra pas le problème.
À quoi cela pourrait-il ressembler concrètement ?
Exemple simplifié et fictif : Un fournisseur de logiciels comptables souhaite démarcher les entreprises dont l’approbation des factures nécessite une importante coordination manuelle.
Dans une courte vidéo, une experte produit explique comment identifier un processus d’approbation opaque. L’article qui l’accompagne détaille les responsabilités qu’une entreprise devrait clarifier en priorité. Un prospect demande comment gérer plusieurs sites.
L'expert répond à la question et propose d'examiner la situation ensemble. Le site web indiqué présente les exigences, les fonctionnalités et le déroulement de la démonstration. Au cours de cette discussion, ils déterminent si le logiciel convient. L'équipe commerciale documente ensuite les exigences essentielles et les explications nécessaires.
Cela pourrait déboucher sur une nouvelle vidéo. L'échange professionnel constitue ainsi un point de départ pour la prochaine production. La conclusion d'une commande dépendra notamment des exigences, de l'adéquation du produit, du budget et d'une consultation ultérieure.
Quels indicateurs clés de performance (KPI) sont pertinents pour la vente sociale ?
Sélectionnez les indicateurs clés de performance (KPI) en fonction de la question à laquelle vous souhaitez répondre :
| Question | Métrique possible |
|---|---|
| Atteignons-nous les bonnes personnes ? | Données disponibles sur le groupe cible et réponses pertinentes de professionnels. |
| Un échange concret a-t-il lieu ? | Discussions sur les besoins réels, demandes qualifiées. |
| Les contacts pertinents sont-ils approfondis ? | Réunions convenues, offres et leur développement. |
| Des affaires sont-elles générées ? | Clients acquis et contribution économique, compte tenu des coûts engagés. |
Définissons ensemble ce qui constitue une demande qualifiée . Une adresse de contact seule ne permet pas de savoir si une personne a besoin de votre offre et si elle remplit les conditions requises.
L’attribution a aussi ses limites : un client peut avoir visionné plusieurs vidéos, reçu une recommandation, puis visité directement votre site web. Documentez les points de contact connus et demandez, lors de vos échanges, comment la personne a pris connaissance de votre entreprise. Cela vous permettra d’avoir une vision plus complète qu’avec le seul dernier clic.
Quand la vente sociale est-elle adaptée à votre entreprise ?
Avant le lancement, vérifiez que votre public cible est accessible sur les canaux choisis et si l'expertise joue un rôle dans ses décisions d'achat. De même, il est essentiel de disposer de personnes capables d'alimenter le contenu avec des connaissances, de répondre aux questions et d'assurer le suivi auprès des contacts pertinents.
Si vous ne disposez pas de ces compétences, une partie de la préparation et de la production peut être externalisée. Cependant, il est indispensable de disposer de contacts clairement identifiés pour les réponses d'experts et les décisions commerciales. Coaching et formation d'équipe peuvent s'avérer utiles si vous souhaitez gérer ces tâches avec plus d'assurance.
Un périmètre de services imprécis, des responsabilités manquantes ou une offre sans cible clairement définie doivent être clarifiés au préalable. Il est impossible de fixer un délai précis pour la première commande sans connaître votre situation initiale et votre cycle de vente.
Première étape : Réfléchissez à la question d’un client de A à Z.
Identifiez une question fréquemment posée avant la passation d'une commande. Réfléchissez à la vidéo qui y répondrait clairement. Ensuite, vérifiez ce qu'une personne intéressée trouve sur votre profil ou votre site web et qui serait en mesure de répondre à ses questions complémentaires.
Vous obtiendrez ainsi un processus initial simple à mettre en œuvre, que vous pourrez tester et évaluer. Nous expliquons plus en détail le parcours client, du contenu initial à la demande de renseignements, dans l'article sur le Parcours client sur les réseaux sociaux.
Souhaitez-vous créer ce parcours pour votre marque ? Nous définirons ensemble la stratégie à adopter, créerons le contenu adapté et planifierons sa diffusion. Selon les tâches déjà en cours au sein de votre équipe, nous pouvons vous accompagner sur l'ensemble du processus ou sur certaines étapes.