Cosa significa esattamente social selling?
In senso classico, il social selling è un approccio di vendita. I membri della tua azienda utilizzano i social network per trovare contatti pertinenti, comprendere le domande e sviluppare relazioni. È così che LinkedIn definisce il termine social selling..
Un post può essere il punto di partenza. La conversazione vera e propria potrebbe svilupparsi nei commenti, tramite un messaggio o in seguito durante un incontro. Il fattore cruciale è se puoi contribuire in modo significativo alla domanda specifica posta dal tuo interlocutore.
Noi di Vertikal Viral colleghiamo questa idea a tutti gli aspetti della comunicazione di un marchio: Consulenza, produzione e distribuzione dovrebbero contribuire a un unico obiettivo aziendale. Il nostro approccio va quindi oltre l'interazione personale nelle vendite. Pensiamo in modo proattivo a quali contenuti sono necessari, a come raggiungere le persone giuste e a cosa succede dopo che l'interesse iniziale è stato generato.
Qual è la differenza tra social selling, social media marketing e social commerce?
I termini si sovrappongono ma descrivono compiti diversi. Questa classificazione aiuta nella pianificazione:
| Termine | Di cosa si tratta? | Esempio |
|---|---|---|
| Marketing sui social media | Definire la presenza di un brand sui social network e perseguire gli obiettivi di marketing. | Un'azienda pubblica video, gestisce la propria community e promuove un'offerta. |
| Vendita sui social | Sviluppare relazioni e conversazioni con potenziali clienti e guidarli attraverso il processo di acquisto. | Uno specialista risponde a una domanda specifica e poi discute con il potenziale cliente la sua situazione. |
| Social Commerce | Utilizzo delle opzioni di acquisto all'interno delle piattaforme social. | Un utente scopre un prodotto e lo acquista utilizzando la funzione di negozio disponibile sulla piattaforma. |
Un'azienda può combinare questi approcci. Ai fini della pianificazione, è comunque importante definire chiaramente lo scopo di ciascuna strategia. Un video può chiarire un quesito. Una pubblicità può raggiungere un pubblico più ampio. Una conversazione personale chiarisce se l'offerta soddisfa le esigenze del cliente.
Come si costruisce una strategia di social selling efficace?
Per una collaborazione efficace tra marketing, produzione e vendite, consigliamo cinque decisioni chiave.
1. Decidi chi vuoi raggiungere.
"Aziende che vogliono crescere" non è abbastanza specifico per un video concreto. Una situazione descritta chiaramente è più utile: ad esempio, un responsabile marketing che ha bisogno regolarmente di video ma non ha un proprio team di produzione né un flusso di lavoro affidabile.
Per fare ciò, raccogli domande da conversazioni reali. Cosa vogliono sapere i clienti prima di commissionare un progetto? Quali sono le loro preoccupazioni? Cosa li frena nel prendere una decisione? Questo genererà argomenti che possono essere collegati direttamente alla tua offerta.
2. Rendi la tua offerta comprensibile
Chiunque scopra i tuoi contenuti dovrebbe essere in grado di capire come puoi aiutarli. Esaminate insieme il profilo, il sito web e la descrizione del servizio:
- È chiaro a chi è destinata l'offerta?
- È chiaro cosa comporta la collaborazione?
- Ci sono esempi riconoscibili del vostro lavoro?
- È facile individuare il passo successivo?
Le domande aperte sul posizionamento, il pubblico di riferimento o l'offerta vanno affrontate nella fase Strategia e concettoprima di trasformarsi in un piano di produzione completo.
3. Produrre contenuti che facilitino il processo decisionale
Un buon punto di partenza sono le domande che precedono immediatamente un acquisto: Quanto costa? Cosa dobbiamo preparare? Quale soluzione è più adatta a noi? Quali sono i limiti?
Questo può tradursi in diversi video: una breve spiegazione, una dimostrazione, un report di progetto o una conversazione con un esperto. Il formato dipende dalla domanda. Un breve video può rispondere a una singola obiezione; per un processo complesso, un video più lungo potrebbe essere più appropriato.
Nella fase Produzione video Tali contenuti possono essere pianificati insieme fin dall'inizio. Ad esempio, un singolo argomento può generare una spiegazione dettagliata e diverse risposte brevi per casi d'uso differenti.
4. Pianifica l'interazione post-pubblicazione
La pubblicazione include l'assegnazione della responsabilità per le risposte. Chi risponde alle domande tecniche? Chi identifica un'esigenza specifica? Quando verrà coinvolto il team vendite?
Una domanda pubblica merita prima di tutto una risposta utile. Puoi offrire una conversazione personale se è appropriata alla situazione. Un semplice commento a un post non indica necessariamente la necessità di una conversazione con il team vendite.
La pubblicità a pagamento può essere un utile complemento alla distribuzione mirata di contenuti. L'engagement organico e gli annunci hanno ciascuno un ruolo specifico. Puoi trovare maggiori informazioni nel nostro documento: Confronto tra contenuti organici e annunci a pagamento.
5. Collegare marketing e vendite nel processo di valutazione
Discuti regolarmente quali contatti sono effettivamente adatti alla tua offerta. Quali domande emergono più frequentemente nelle conversazioni? Quali aspettative sono state suscitate dal contenuto? Dove mancano ancora informazioni?
Questo feedback dovrebbe essere integrato nella fase di pianificazione successiva. Se i potenziali clienti fraintendono costantemente la portata dei servizi, potrebbe essere necessaria una spiegazione più chiara o un esempio diverso. Pubblicare semplicemente più contenuti identici non risolverà il problema.
Come si traduce in pratica?
Un esempio semplificato e fittizio: Un fornitore di software di contabilità desidera raggiungere aziende le cui approvazioni delle fatture richiedono un notevole coordinamento manuale.
Un esperto di prodotto spiega in un breve video come riconoscere un processo di approvazione poco chiaro. Nell'articolo di accompagnamento, mostra quali responsabilità un'azienda dovrebbe chiarire per prime. Un potenziale cliente chiede come mappare più sedi.
L'esperto risponde alla domanda e si offre di esaminare insieme la situazione specifica. Il sito web collegato illustra i requisiti, le funzionalità e il processo di demo. Durante la discussione, si valuta se il software è adatto. Il team di vendita prende nota dei requisiti cruciali e delle spiegazioni mancanti.
Questo potrebbe portare a un nuovo video. Lo scambio professionale fornisce quindi un punto di partenza per la prossima produzione. Che ciò si traduca in un incarico dipende, tra le altre cose, dai requisiti, dall'adeguatezza del prodotto, dal budget e da ulteriori consultazioni.
Quali indicatori chiave di prestazione (KPI) sono utili per il social selling?
Seleziona gli indicatori chiave di prestazione (KPI) in base alla domanda a cui vuoi rispondere:
| Domanda | Possibile metrica |
|---|---|
| Stiamo raggiungendo il pubblico giusto? | Dati disponibili sul target di riferimento e risposte professionali pertinenti. |
| Si sta verificando uno scambio concreto? | Discussioni su esigenze reali, richieste qualificate. |
| Si stanno sviluppando ulteriormente i contatti appropriati? | Incontri concordati, offerte e loro ulteriore sviluppo. |
| Si sta generando business? | Clienti acquisiti e contributo economico, tenendo conto dei costi sostenuti. |
Definiamo insieme cosa costituisce una richiesta qualificata . Un indirizzo di contatto da solo dice poco sul fatto che qualcuno abbia bisogno della tua offerta e soddisfi i requisiti.
Anche l'attribuzione ha i suoi limiti: un cliente potrebbe aver guardato diversi video, ricevuto una raccomandazione e poi visitato direttamente il tuo sito web. Documenta i punti di contatto noti e chiedi durante la conversazione come la persona è venuta a conoscenza della tua azienda. Questo fornisce un quadro più completo rispetto al solo ultimo clic.
Quando il social selling è adatto alla tua azienda?
Prima del lancio, verifica se il tuo pubblico di riferimento è raggiungibile sui canali scelti e se lo scambio di informazioni tra esperti influisce sulle loro decisioni di acquisto. Altrettanto importante: hai bisogno di persone in grado di arricchire i contenuti con conoscenze, rispondere alle domande e dare seguito ai contatti rilevanti.
Se questa capacità manca, parte della preparazione e della produzione può essere esternalizzata. Tuttavia, è comunque necessario avere contatti ben definiti per ottenere risposte da esperti e per le decisioni di vendita. Coaching e formazione del team possono essere utili se desideri gestire queste attività con maggiore sicurezza.
Un ambito di servizi poco chiaro, responsabilità mancanti o un'offerta senza un target di riferimento ben definito devono essere chiariti prima di procedere. Non è possibile stabilire con certezza una tempistica per il primo ordine senza conoscere la situazione iniziale e il ciclo di vendita.
Il primo passo: analizzare la domanda del cliente dall'inizio alla fine.
Prendi in considerazione una domanda frequente prima di un ordine. Valuta quale video risponderebbe in modo chiaro. Quindi verifica cosa trova una persona interessata sul tuo profilo o sito web e chi si occuperebbe di eventuali domande successive.
Questo ti fornirà un processo iniziale gestibile che potrai testare e valutare. Nell'articolo sul Customer Journey sui social media, spieghiamo in dettaglio il percorso che va dal contenuto iniziale alla richiesta di informazioni. Customer Journey sui social media.
Vuoi creare questo percorso per il tuo brand? Definiremo insieme la direzione da seguire, produrremo i contenuti più adatti e ne pianificheremo la distribuzione. A seconda delle attività già svolte dal tuo team, possiamo supportare l'intero processo o singole fasi.