Wat houdt social selling precies in?
In de klassieke zin is social selling een verkoopaanpak. Medewerkers van je bedrijf gebruiken sociale netwerken om relevante contacten te vinden, vragen te begrijpen en relaties op te bouwen. Zo beschrijft LinkedIn ook de term social selling. LinkedIn omschrijft de term social selling..
Een bericht kan het startpunt zijn. Het eigenlijke gesprek kan zich ontwikkelen in de reacties, via een bericht of later tijdens een vergadering. De cruciale factor is of je iets kunt bijdragen aan de specifieke vraag van je gesprekspartner.
Bij Vertikal Viral verbinden we dit idee met alle aspecten van de merkcommunicatie: Consultancy, productie en distributie moeten allemaal bijdragen aan één bedrijfsdoelstelling. Onze aanpak gaat daarom verder dan persoonlijke interactie in de verkoop. We denken proactief na over welke content nodig is, hoe deze de juiste mensen bereikt en wat er gebeurt nadat de eerste interesse is gewekt.
Wat is het verschil tussen social selling, social media marketing en social commerce?
De termen overlappen elkaar, maar beschrijven verschillende taken. Deze classificatie helpt bij de planning:
| Term | Waar gaat dit over? | Voorbeeld |
|---|---|---|
| Sociale media marketing | Het vormgeven van de aanwezigheid van een merk op sociale netwerken en het nastreven van marketingdoelen. | Een bedrijf publiceert video's, beheert zijn community en promoot een aanbieding. |
| Social Selling | Het ontwikkelen van relaties en gesprekken met potentiële klanten en hen begeleiden tijdens het aankoopproces. | Een specialist beantwoordt een specifieke vraag en bespreekt vervolgens de situatie van de potentiële klant met hem of haar. |
| Social Commerce | Gebruikmaken van aankoopmogelijkheden binnen sociale mediaplatformen. | Iemand ontdekt een product en koopt het via een winkelfunctie op het platform. |
Een bedrijf kan deze benaderingen combineren. Voor je planning moet het echter wel duidelijk zijn welk doel elke maatregel dient. Een video kan een vraag beantwoorden. Een advertentie kan een groter publiek bereiken. Een persoonlijk gesprek kan verduidelijken of je aanbod aan de behoefte voldoet.
Hoe bouw je een effectieve social selling-aanpak op?
Voor de samenwerking tussen marketing, productie en verkoop raden we vijf belangrijke beslissingen aan.
1. Bepaal wie je wilt bereiken.
"Bedrijven die willen groeien" is niet specifiek genoeg voor een concrete video. Een duidelijk omschreven situatie is nuttiger: bijvoorbeeld een marketingmanager die regelmatig video's nodig heeft, maar geen eigen productieteam of betrouwbare workflow heeft.
Verzamel hiervoor vragen uit echte gesprekken. Wat willen klanten weten voordat ze een project bestellen? Welke zorgen hebben ze? Wat weerhoudt hen ervan een beslissing te nemen? Dit levert onderwerpen op die direct aan je aanbod kunnen worden gekoppeld.
2. Maak je aanbod begrijpelijk
Iedereen die je content ontdekt, moet kunnen begrijpen hoe je helpt. Bekijk het profiel, de website en de servicebeschrijving samen:
- Is het duidelijk voor wie het aanbod bedoeld is?
- Is het duidelijk wat de samenwerking inhoudt?
- Zijn er herkenbare voorbeelden van je werk?
- Is de volgende stap gemakkelijk te vinden?
Open vragen over positionering, doelgroep of aanbod horen thuis in de Strategie- en conceptontwikkelingvóórdat een uitgebreid productieplan wordt ontwikkeld.
3. Produceer content die de besluitvorming vergemakkelijkt
Een goed startpunt zijn de vragen die je jezelf direct vóór een aankoop stelt: Wat kost het? Wat moeten we voorbereiden? Welke oplossing past het beste bij ons? Wat zijn de beperkingen?
Dit kan resulteren in verschillende video's: een korte uitleg, een demonstratie, een projectverslag of een gesprek met een expert. De vorm hangt af van de vraag. Een korte clip kan een enkele bezwaar beantwoorden; voor een complex proces is een langere video wellicht geschikter.
In de Videoproductie Dergelijke content kan vanaf het begin samen worden gepland. Een enkel onderwerp kan bijvoorbeeld een gedetailleerde uitleg en verschillende korte antwoorden voor diverse gebruiksscenario's opleveren.
4. Plan de interactie na publicatie
Publiceren houdt in dat je verantwoordelijkheid toewijst voor de reacties. Wie beantwoordt technische vragen? Wie identificeert een specifieke behoefte? Wanneer wordt er iemand van de verkoopafdeling bij betrokken?
Een openbare vraag verdient eerst een behulpzaam antwoord. Je kunt een persoonlijk gesprek aanbieden als dat gepast is voor de situatie. Een reactie plaatsen op een bericht betekent niet per se dat er behoefte is aan een gesprek met de verkoopafdeling.
Betaalde advertenties kunnen ook helpen om content gericht te verspreiden. Organische betrokkenheid en advertenties hebben elk hun eigen rol. Meer informatie vind je in onze vergelijking van organische content en betaalde advertenties..
5. Betrek marketing en sales bij de evaluatie.
Bespreek regelmatig welke contacten daadwerkelijk geschikt zijn voor je aanbod. Welke vragen komen steeds terug in gesprekken? Welke verwachtingen werden gewekt door de content? Waar ontbreekt nog informatie?
Deze feedback moet worden meegenomen in de volgende planningsfase. Als potentiële klanten de omvang van de diensten regelmatig verkeerd begrijpen, is een duidelijkere uitleg of een ander voorbeeld wellicht nodig. Het simpelweg publiceren van meer van dezelfde content lost het probleem niet op.
Hoe ziet dat er in de praktijk uit?
Een vereenvoudigd, fictief voorbeeld: Een aanbieder van boekhoudsoftware wil bedrijven bereiken waar de goedkeuring van facturen veel handmatige coördinatie vereist.
Een productexpert legt in een korte video uit hoe je een onduidelijk goedkeuringsproces kunt herkennen. In het bijbehorende artikel laat ze zien welke verantwoordelijkheden een bedrijf als eerste moet verduidelijken. Een potentiële klant vraagt hoe hij meerdere locaties kan koppelen.
De expert beantwoordt de vraag en biedt aan om de specifieke situatie samen te bekijken. De gekoppelde website beschrijft de vereisten, functionaliteit en het demonstratieproces. Tijdens het gesprek wordt vastgesteld of de software geschikt is. Het verkoopteam documenteert vervolgens welke vereisten cruciaal waren en welke toelichting nodig was.
Dit kan leiden tot een nieuwe video. De professionele uitwisseling biedt zo een startpunt voor de volgende productie. Of dit resulteert in een opdracht hangt onder andere af van de eisen, de geschiktheid van het product, het budget en verder overleg.
Welke key performance indicators (KPI's) zijn nuttig voor social selling?
Selecteer key performance indicators (KPI's) op basis van de vraag die je wilt beantwoorden:
| Vraag | Mogelijke meetwaarde |
|---|---|
| Bereiken we de juiste mensen? | Beschikbare doelgroepgegevens en relevante professionele reacties. |
| Vindt er een concrete uitwisseling plaats? | Besprekingen over actuele behoeften, gekwalificeerde vragen. |
| Worden geschikte contacten verder ontwikkeld? | Afgesproken afspraken, offertes en de verdere ontwikkeling daarvan. |
| Wordt er omzet gegenereerd? | Verworven klanten en economische bijdrage, rekening houdend met de gemaakte kosten. |
Definieer samen wat een gekwalificeerde aanvraag inhoudt. Een contactadres alleen zegt weinig over de vraag of iemand je aanbod nodig heeft en aan de vereisten voldoet.
Attributie heeft ook zijn beperkingen: een klant kan meerdere video's hebben bekeken, een aanbeveling hebben ontvangen en vervolgens direct je website hebben bezocht. Documenteer bekende contactmomenten en vraag tijdens gesprekken hoe de persoon met je in contact is gekomen. Dit geeft een completer beeld dan alleen de laatste klik.
Wanneer is social selling een goede keuze voor je bedrijf?
Controleer vóór de lancering of je doelgroep bereikbaar is via de gekozen kanalen en of de uitwisseling van expertise een rol speelt in hun aankoopbeslissingen. Even belangrijk: je hebt mensen nodig die content kunnen vullen met kennis, vragen kunnen beantwoorden en relevante contactpersonen kunnen opvolgen.
Als deze capaciteit ontbreekt, kan een deel van de voorbereiding en productie worden uitbesteed. Je hebt echter nog steeds duidelijk gedefinieerde contactpersonen nodig voor deskundige antwoorden en verkoopbeslissingen. Coaching en teamtraining kunnen nuttig zijn als je deze taken zelf met meer zelfvertrouwen wilt uitvoeren.
Een onduidelijke serviceomvang, ontbrekende verantwoordelijkheden of een aanbod zonder een duidelijk gedefinieerde doelgroep moeten eerst worden verduidelijkt. Een vaste termijn voor de eerste bestelling kan niet betrouwbaar worden vastgesteld zonder je beginsituatie en je verkoopcyclus te kennen.
Je eerste stap: Denk de vraag van een klant van begin tot eind door.
Neem een vraag die vaak gesteld wordt voordat een bestelling geplaatst wordt. Bedenk welke video deze vraag duidelijk zou beantwoorden. Controleer vervolgens wat een geïnteresseerde persoon op je profiel of website vindt en wie eventuele vervolgvragen zou kunnen beantwoorden.
Dit lever je een beheersbaar beginproces op dat je kunt testen en evalueren. We leggen het traject van de eerste content tot de uiteindelijke aanvraag uitgebreider uit in het artikel over de Klantreis via sociale media.
Wil je deze klantreis ook voor je merk realiseren? We bepalen samen met je de richting, produceren de juiste content en plannen de distributie. Afhankelijk van wat je team al doet, kunnen we het volledige proces of individuele onderdelen ondersteunen.