Co dokładnie oznacza social selling?
W klasycznym ujęciu sprzedaż społecznościowa to podejście sprzedażowe. Pracownicy Twojej firmy korzystają z sieci społecznościowych, aby znaleźć odpowiednie kontakty, zrozumieć pytania i budować relacje. W ten sposób LinkedIn opisuje również sprzedaż społecznościową..
Post może być punktem wyjścia. Faktyczna rozmowa może rozwinąć się w komentarzach, poprzez wiadomość lub później, podczas spotkania. Kluczowe jest to, czy możesz wnieść coś do konkretnego pytania zadanego przez rozmówcę.
W Vertikal Viral łączymy tę ideę ze wszystkimi aspektami komunikacji marki: Doradztwo, produkcja i dystrybucja powinny przyczyniać się do realizacji jednego celu biznesowego. Nasze podejście wykracza zatem poza osobistą interakcję w sprzedaży. Proaktywnie myślimy o tym, jakie treści są potrzebne, jak docierają do odpowiednich odbiorców i co dzieje się po wygenerowaniu początkowego zainteresowania.
Czym różnią się social selling, marketing w mediach społecznościowych i social commerce?
Terminy te pokrywają się, ale opisują różne zadania. Ta klasyfikacja pomaga w planowaniu:
| Termin | Czego to dotyczy? | Przykład |
|---|---|---|
| Marketing w mediach społecznościowych | Kształtowanie obecności marki w mediach społecznościowych i realizacja celów marketingowych. | Firma publikuje filmy, zarządza swoją społecznością i promuje ofertę. |
| Social Selling | Budowanie relacji i prowadzenie rozmów z potencjalnymi klientami oraz przeprowadzanie ich przez proces zakupowy. | Specjalista odpowiada na konkretne pytanie, a następnie omawia z nim sytuację potencjalnego klienta. |
| Handel społecznościowy | Wykorzystanie opcji zakupu na platformach mediów społecznościowych. | Użytkownik odkrywa produkt i dokonuje zakupu za pomocą funkcji sklepu dostępnej na platformie. |
Firma może połączyć te podejścia. Planując, należy jasno określić cel każdego działania. Film może wyjaśnić pytanie. Reklama może dotrzeć do większej liczby osób. Osobista rozmowa pozwoli ustalić, czy oferta spełnia potrzeby.
Jak zbudować sensowne podejście do social sellingu?
W przypadku współpracy między marketingiem, produkcją i sprzedażą zalecamy podjęcie pięciu kluczowych decyzji.
1. Zdecyduj, do kogo chcesz dotrzeć.
„Firmy, które chcą się rozwijać” to określenie niewystarczające do stworzenia konkretnego filmu. Bardziej pomocna jest jasno opisana sytuacja: na przykład menedżer ds. marketingu, który regularnie potrzebuje filmów, ale nie ma własnego zespołu produkcyjnego ani niezawodnego procesu pracy.
Aby to zrobić, zbierz pytania z prawdziwych rozmów. Co klienci chcą wiedzieć przed zleceniem projektu? Jakie mają obawy? Co uniemożliwia im podjęcie decyzji? To pozwoli na wygenerowanie tematów, które można bezpośrednio powiązać z Twoją ofertą.
2. Zadbaj o to, aby Twoja oferta była zrozumiała
Każdy, kto odkryje Twoje treści, powinien być w stanie zrozumieć, w jaki sposób im pomagasz. Przejrzyjcie wspólnie profil, stronę internetową i opis usługi:
- Czy jasno wynika, do kogo skierowana jest oferta?
- Czy jasno wynika, na czym polega współpraca?
- Czy istnieją rozpoznawalne przykłady Twojej pracy?
- Czy łatwo jest znaleźć następny krok?
Otwarte pytania dotyczące pozycjonowania, grupy docelowej lub oferty należą do Strategia i koncepcja, zanim staną się kompleksowym planem produkcji.
3. Twórz treści ułatwiające podejmowanie decyzji
Dobrym punktem wyjścia są pytania zadane bezpośrednio przed zakupem: Ile to kosztuje? Co musimy przygotować? Które rozwiązanie jest dla nas najlepsze? Jakie są ograniczenia?
Może to zaowocować różnymi filmami: krótkim wyjaśnieniem, demonstracją, raportem z projektu lub rozmową z ekspertem. Format zależy od pytania. Krótki klip może odpowiedzieć na pojedynczy zarzut; w przypadku złożonego procesu bardziej odpowiedni może być dłuższy film.
W fazie Produkcja wideo Takie treści można planować wspólnie od samego początku. Na przykład pojedynczy temat może wygenerować szczegółowe wyjaśnienie i kilka krótkich odpowiedzi dla różnych przypadków użycia.
4. Zaplanuj interakcję po publikacji
Publikowanie obejmuje przypisanie odpowiedzialności za odpowiedzi. Kto odpowiada na pytania techniczne? Kto identyfikuje konkretną potrzebę? Kiedy zaangażuje się ktoś z działu sprzedaży?
Pytanie publiczne zasługuje najpierw na pomocną odpowiedź. Możesz zaproponować osobistą rozmowę, jeśli jest to odpowiednie w danej sytuacji. Samo skomentowanie posta niekoniecznie oznacza potrzebę rozmowy sprzedażowej.
Płatna reklama może również pomóc w ukierunkowanej dystrybucji treści. Zaangażowanie organiczne i reklamy odgrywają swoją rolę. Więcej informacji znajdziesz w naszym porównaniu treści organicznych i reklam płatnych..
5. Połącz marketing i sprzedaż podczas ewaluacji.
Regularnie omawiaj, które kontakty rzeczywiście pasują do Twojej oferty. Jakie pytania pojawiają się w rozmowach? Jakie oczekiwania wzbudziła treść? Gdzie nadal brakuje informacji?
Ta informacja zwrotna powinna zostać uwzględniona w kolejnej fazie planowania. Jeśli potencjalni klienci regularnie nie rozumieją zakresu usług, może być potrzebne dokładniejsze wyjaśnienie lub inny przykład. Samo publikowanie większej ilości tych samych treści nie rozwiąże problemu.
Jak może to wyglądać w praktyce?
Uproszczony, fikcyjny przykład: Dostawca oprogramowania księgowego chce dotrzeć do firm, których zatwierdzanie faktur wymaga dużej ilości ręcznej koordynacji.
Ekspert ds. produktu wyjaśnia w krótkim filmie, jak rozpoznać niejasny proces zatwierdzania. W towarzyszącym artykule pokazuje, które obowiązki firma powinna wyjaśnić w pierwszej kolejności. Potencjalny klient pyta, jak mapować wiele lokalizacji.
Ekspert odpowiada na pytanie i oferuje wspólną analizę konkretnej sytuacji. Podlinkowana strona internetowa przedstawia wymagania, funkcjonalność i proces demonstracyjny. Podczas rozmowy ustala się, czy oprogramowanie rzeczywiście spełnia oczekiwania. Zespół sprzedaży zaznacza, które wymagania były kluczowe i jakich wyjaśnień wymagały.
Może to doprowadzić do powstania nowego filmu. Profesjonalna wymiana zdań stanowi punkt wyjścia do kolejnej produkcji. To, czy zaowocuje to zleceniem, zależy między innymi od wymagań, dopasowania produktu, budżetu i dalszych konsultacji.
Które kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) są przydatne w social sellingu?
Wybierz kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) zgodnie z pytaniem, na które chcesz odpowiedzieć:
| Pytanie | Możliwa metryka |
|---|---|
| Czy docieramy do odpowiednich osób? | Dostępne dane o grupie docelowej i trafne odpowiedzi profesjonalistów. |
| Czy ma miejsce konkretna wymiana? | Dyskusje o rzeczywistych potrzebach, zapytania ofertowe. |
| Czy nawiązywane są dalsze kontakty? | Uzgodnione spotkania, oferty i ich dalszy rozwój. |
| Czy generowany jest biznes? | Pozyskani klienci i wkład ekonomiczny, z uwzględnieniem poniesionych kosztów. |
Wspólnie zdefiniujcie, co stanowi zapytanie kwalifikowane . Sam adres kontaktowy niewiele mówi o tym, czy ktoś potrzebuje Twojej oferty i spełnia wymagania.
Atrybucja ma również swoje ograniczenia: klient mógł obejrzeć kilka filmów, otrzymać rekomendację, a następnie bezpośrednio odwiedzić Twoją stronę internetową. Udokumentuj znane punkty styku i zapytaj podczas rozmowy, jak dana osoba dowiedziała się o Tobie. To daje pełniejszy obraz niż tylko ostatnie kliknięcie.
Kiedy sprzedaż społecznościowa sprawdzi się w Twojej firmie?
Przed uruchomieniem sprawdź, czy Twoja grupa docelowa jest dostępna w wybranych kanałach i czy wymiana opinii ekspertów ma wpływ na jej decyzje zakupowe. Co równie ważne: potrzebujesz osób, które potrafią dzielić się wiedzą z odbiorcami, odpowiadać na pytania i kontaktować się z odpowiednimi osobami.
Jeśli brakuje takich możliwości, część przygotowań i produkcji można zlecić na zewnątrz. Nadal jednak potrzebujesz jasno określonych kontaktów, aby uzyskać odpowiedzi ekspertów i podejmować decyzje sprzedażowe. Coaching i szkolenia zespołowe może być korzystne, jeśli chcesz samodzielnie wykonywać te zadania z większą pewnością siebie.
Niejasny zakres usług, brakujące obowiązki lub oferta bez jasno określonej grupy docelowej powinny zostać najpierw wyjaśnione. Nie można wiarygodnie określić sztywnego terminu realizacji pierwszego zamówienia bez znajomości sytuacji wyjściowej i cyklu sprzedaży.
Pierwszy krok: Przemyśl pytanie klienta od początku do końca
Zastanów się nad pytaniem, które często pojawia się przed złożeniem zamówienia. Zastanów się, który film udzieliłby na nie jasnej odpowiedzi. Następnie sprawdź, co zainteresowana osoba znajdzie na Twoim profilu lub stronie internetowej i kto odpowie na ewentualne pytania dodatkowe.
Dzięki temu uzyskasz łatwy w zarządzaniu proces początkowy, który możesz przetestować i ocenić. Dokładniej wyjaśniamy drogę od wstępnej treści do zapytania w artykule na temat Podróż klienta w mediach społecznościowych.
Czy chcesz zbudować taką podróż dla swojej marki? Wyjaśnimy Ci kierunek, stworzymy odpowiednie treści i zaplanujemy ich dystrybucję. W zależności od tego, czym zajmuje się Twój zespół, możemy wspierać cały proces lub jego poszczególne etapy.