O que exatamente significa venda social?
Em seu sentido clássico, a venda social é uma abordagem de vendas. Pessoas da sua empresa usam redes sociais para encontrar contactos relevantes, entender perguntas e desenvolver relacionamentos. É assim também que o LinkedIn descreve o termo venda social. O LinkedIn usa o termo "vendas sociais"..
Uma publicação pode ser o ponto de partida. A conversa propriamente dita pode se desenvolver nos comentários, por meio de uma mensagem ou posteriormente, durante uma reunião. O fator crucial é se pode contribuir com algo para a pergunta específica que seu interlocutor está a fazer.
Na Vertikal Viral, conectamos essa ideia a toda a estratégia de comunicação de uma marca: Consultoria, produção e distribuição devem contribuir para um objetivo de negócios. Nossa abordagem, portanto, vai além da interação pessoal em vendas. Consideramos qual conteúdo é necessário, como ele alcança as pessoas certas e o que acontece depois que o interesse inicial é gerado.
Qual a diferença entre venda social, marketing de rede social e comércio social?
Os termos se sobrepõem, mas descrevem tarefas diferentes. Esta classificação auxilia no planeamento:
| Termo | De que se trata? | Exemplo |
|---|---|---|
| Marketing de Redes Sociais | Moldar a presença de uma marca nas redes sociais e buscar objetivos de marketing. | Uma empresa publica vídeos, gere sua comunidade e promove uma oferta. |
| Vendas Sociais | Desenvolver relacionamentos e conversas com clientes em potencial e guiá-los pelo processo de compra. | Um especialista responde a uma pergunta específica e, em seguida, discute a situação com um cliente em potencial. |
| Comércio Social | Utilização de opções de compra dentro das plataformas de rede social. | Alguém descobre um produto e o compra usando a função de loja disponível na plataforma. |
Uma empresa pode combinar essas abordagens. Para o seu planeamento, é importante que o objetivo de cada medida esteja claro. Um vídeo pode esclarecer uma dúvida. Um anúncio pode alcançar mais pessoas. Uma conversa pessoal esclarece se a sua oferta atende à necessidade.
Como construir uma abordagem de venda social eficaz?
Para a colaboração entre marketing, produção e vendas, recomendamos cinco decisões-chave.
1. Decida quem deseja alcançar.
“Empresas que querem crescer” não é específico o suficiente para um vídeo concreto. Uma situação claramente descrita é mais útil: por exemplo, um gerente de marketing que precisa de vídeos regularmente, mas não tem equipa de produção própria nem um fluxo de trabalho confiável.
Para isso, colete perguntas de conversas reais. O que os clientes querem saber antes de encomendar um projeto? Quais são suas preocupações? O que os impede de tomar uma decisão? Isso gerará tópicos que podem ser diretamente relacionados à sua oferta.
2. Torne sua oferta compreensível
Qualquer pessoa que encontre seu conteúdo deve ser capaz de entender como pode ajudá-la. Analisem juntos o perfil, o site e a descrição do serviço:
- Está claro para quem a oferta se destina?
- Está claro o que a colaboração envolve?
- Existem exemplos reconhecíveis do seu trabalho?
- O próximo passo é fácil de encontrar?
Questões em aberto sobre posicionamento, público-alvo ou oferta pertencem à seção Estratégia e Conceito, antes do desenvolvimento de um plano de produção abrangente.
3. Produza conteúdo que facilite a tomada de decisões
Um bom ponto de partida são as perguntas feitas imediatamente antes da compra: Quanto custa? O que precisamos preparar? Qual solução nos atende melhor? Quais são as limitações?
Isso pode resultar em diversos vídeos: uma breve explicação, uma demonstração, um relatório de projeto ou uma conversa com um especialista. O formato depende da questão. Um vídeo curto pode responder a uma única objeção; para um processo complexo, um vídeo mais longo pode ser mais adequado.
No Esse conteúdo pode ser planeado em conjunto desde o início. Por exemplo, um único tópico pode gerar uma explicação detalhada e várias respostas curtas para diferentes casos de uso.
4. Planeje a interação pós-publicação
Publicar inclui atribuir responsabilidades pelas respostas. Quem responde às perguntas técnicas? Quem identifica uma necessidade específica? Quando alguém da equipa de vendas será envolvido?
Uma pergunta pública merece uma resposta útil em primeiro lugar. Pode oferecer uma conversa pessoal, se for apropriado para a situação. Simplesmente comentar em uma publicação não indica necessariamente a necessidade de uma conversa com a equipa de vendas.
A publicidade paga também pode ajudar a distribuir conteúdo de forma direcionada. O envolvimento orgânico e os anúncios têm cada um o seu papel. Pode encontrar mais informações em nossa Comparação de conteúdo orgânico e anúncios pagos..
5. Conecte marketing e vendas durante a avaliação.
Discuta regularmente quais contactos são realmente adequados para sua oferta. Quais perguntas continuam surgindo nas conversas? Quais expectativas foram criadas pelo conteúdo? Onde ainda faltam informações?
Esse feedback deve ser incorporado à próxima fase de planeamento. Se os clientes em potencial constantemente não entenderem o âmbito dos serviços, uma explicação mais clara ou um exemplo diferente podem ser necessários. Simplesmente publicar mais do mesmo conteúdo não resolverá esse problema.
Como isso se traduz na prática?
Um exemplo fictício e simplificado: Um fornecedor de software de contabilidade deseja alcançar empresas cujas aprovações de faturas exigem muita coordenação manual.
Uma especialista em produtos explica em um vídeo curto como reconhecer um processo de aprovação pouco claro. No artigo que acompanha o vídeo, ela mostra quais responsabilidades uma empresa deve esclarecer primeiro. Um potencial cliente pergunta como mapear várias localizações.
O especialista responde à pergunta e se oferece para analisar a situação específica em conjunto. O site vinculado descreve os requisitos, a funcionalidade e o processo de demonstração. Durante a discussão, determina-se se o software é adequado. A equipa de vendas documenta quais requisitos foram cruciais e quais explicações estavam a faltar.
Isso pode levar a um novo vídeo. A troca de informações com profissionais, portanto, fornece um ponto de partida para a próxima produção. Se isso resultar em uma encomenda depende, entre outras coisas, dos requisitos, da adequação do produto, do orçamento e de uma consulta posterior.
Quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) são úteis para vendas sociais?
Selecione os principais indicadores de desempenho (KPIs) de acordo com a pergunta que deseja responder:
| Pergunta | Métrica possível |
|---|---|
| Estamos a alcançar o público-alvo relevante? | Dados disponíveis sobre o público-alvo e respostas relevantes. |
| Está a ocorrer uma troca concreta? | Discussões sobre necessidades reais, consultas qualificadas. |
| Os contactos adequados estão a ser desenvolvidos? | Reuniões agendadas, propostas e seu desenvolvimento. |
| Os negócios estão a ser gerados? | Os clientes obtiveram ganhos e uma contribuição econômica, levando em consideração os custos incorridos. |
Definam juntos o que constitui uma Consulta qualificada Um endereço de contacto por si só diz pouco sobre se alguém precisa da sua oferta e atende aos requisitos.
A atribuição também tem seus limites: um cliente pode ter assistido a vários vídeos, recebido uma recomendação e, posteriormente, visitado seu site diretamente. Documente os pontos de contacto conhecidos e pergunte, durante a conversa, como a pessoa ficou sabendo de si. Isso proporciona uma visão mais completa do que apenas o último clique.
Quando a venda social é uma boa opção para sua empresa?
Antes do lançamento, verifique se seu público-alvo é alcançável nos canais escolhidos e se a troca de informações profissionais influencia sua decisão de compra. Igualmente importante: precisa de pessoas que possam enriquecer o conteúdo com conhecimento, responder a perguntas e fazer o acompanhamento com os contactos adequados.
Se essa capacidade estiver em falta, parte da preparação e produção pode ser terceirizada. No entanto, ainda precisa de pontos de contacto claros para respostas técnicas e decisões de vendas. Coaching e Formação de Equipas Pode ser útil se quiser assumir essas tarefas com mais confiança.
Uma descrição pouco clara dos serviços, a ausência de responsabilidades ou uma oferta sem um público-alvo bem definido devem ser esclarecidas em primeiro lugar. Não é possível definir um prazo fixo para o primeiro pedido sem conhecer sua situação inicial e seu ciclo de vendas.
Seu primeiro passo: Analise a pergunta do cliente do início ao fim.
Considere uma dúvida frequente antes da realização de um pedido. Pense em qual vídeo a responderia de forma clara. Em seguida, verifique o que uma pessoa interessada encontra em seu perfil ou site e quem responderia a eventuais perguntas adicionais.
Isso lhe proporcionará um processo inicial gerenciável que poderá testar e avaliar. Explicamos a jornada desde o conteúdo inicial até a consulta com mais detalhes no artigo sobre a Jornada do Cliente nas Redes Sociais.
Quer construir essa jornada para a sua marca? Vamos definir a direção consigo, produzir o conteúdo certo e planear sua distribuição. Dependendo do que sua equipa já faz, podemos dar suporte a todo o processo ou a partes específicas.